硝烟四起 河南医药流通进入战国时代

　　他们此行的目的就是，在11月初与华润河南签署了合作协议之后，携公司团队到华润河南接受系统化的学习和培训。

　　与此同时，已经有商丘、安阳、洛阳等地的医药公司分别与华润河南签署合作协议（详见415期经济视点报《华润入主河南爱生医药 或引行业洗牌》）。

　　不仅仅是华润河南，在大医改的背景下，河南作为一个医药资源消耗大省，国药控股、上海医药(23.68,0.00,0.00%)、武汉九州通(16.38,0.00,0.00%)等全国药企旗舰，自然也不会放过河南这个兵家必争之地。

　　占领医院为王

　　对于医药流通企业来讲，盈利模式主要是靠药品的进销差价，而对于进销的核心环节在于对终端消费渠道的掌控。

　　所谓的医药消费终端渠道，主要为医院、零售商业连锁、医药商业企业、单体药店、诊所、社区卫生服务中心等。

　　以河南市场为例，综合各个药企的统计数据，对于上述终端渠道，医院的销售额占据整个市场总额的80%，其余20%也被称为零散消费渠道。

　　因此，“占领医院为王”也成为各个医药流通企业所公认的战略。而如何掌控医院渠道，也成为各个药企首要考虑的问题。

　　 值得注意的是，河南爱生（华润河南前身）10年之间通过对医院的长期占领，销售额由最初的5000万迅速上升到近18亿，不能不说是一个奇迹。河南爱生销售总监陈威介绍，目前覆盖各级医院600多家，在2011年通过省级公司和各地子公司目标覆盖医院超1000家。

　　对于当前抢占河南医药市场的国药控股河南有限公司（简称国药河南）、华润河南、河南九州通以及上海医药等诸多医药大鳄来讲，他们对于河南市场的抢占手法也是八仙过海各显神通。

　　国药河南依靠其央企背景，依托其政府之间的关系，实行“以投资换市场”的方法，通过跟河南省各地市政府签署合作框架协议，并以收购当地困难企业解决劳动就业等为筹码，交换由当地政府指定国药河南为辖区所属医院的药品配送资格。

　　华润河南目前采用的是“通过内源式的增长和外源式的扩张”的战略，即一方面依靠河南爱生原有的销售渠道进行内源式增长，另一方面却不断通过在各地兼并重组龙头企业，建立分公司来实现其外源式扩张。

　　河南九州通由于常年坚持以医药分销为主，并且牢固掌控零售商业连锁、医药商业企业、单体药店等零散终端消费渠道，所以该企业在当前仍然坚持采用“利用其完善的全国营销网络，为其上下游客户提供差异化的增值服务”为方针。

　　尽管上述药企在抢占河南市场的战略不尽相同，但由于河南医药消费市场的小、散、差的特征，以及众多参差不齐的河南医药流通企业对各个渠道和领域的掌控，同样成为了他们大肆进军河南市场的重要障碍。

　　龙头药企成为香饽饽

　　据不完全统计，目前在河南注册登记的医药流通机构有300余家，企业规模、盈利能力、销售渠道不尽相同。特别是，由于受河南药企公有制改制较晚的原因影响，大多数药企经济效益一般，有的甚至“历史包袱”过重，造成了到目前为止河南地区大型的医药物流企业数量少之又少。

　　以2009年河南医药市场销售额统计来看，目前河南医药消费市场的容量约为300亿元，而从排名来看，前5名依次是河南九州通、河南爱生、河南省医药公司、河南省康信医药公司、国药河南，销售额分别为约26亿元、15亿元、13亿元、11亿元、10亿元。

　　除了上述5家企业之外，年销售额在4千万以上的药企，河南有120余家。截至12月初，排名前5的药企，已有河南九州通、河南爱生、国药河南等开始寻求新一轮的提升，并随即展开了其未来长期的战略规划。

　　通过市场调查和分析，上述企业发现“通过自身的内源式增长，不如通过兼并重组河南省辖地区龙头企业，来得更快更有实效”。于是，在河南各地区广泛筛选医药药企，成为了当前上述企业的首要工作。

　　当企业一旦进入药企大鳄的视野，自然少不了接待来访。“大多都来谈重组，但每家企业给我们的条件都不一样，我们也得有自己的选择。”一家曾经被多方医药大鳄约访的地方企业董事长向记者透露，作为一个地方性医药经营公司，在大并购的环境下，自己面临的选择，要么硬撑等死，要么等待重组收购，要么企业转型。

　　而更多的地方性医药经营公司都愿意考虑通过兼并重组的方式，既希望卖一个好的价钱，也能希望保存企业原有实力，并能得到更持续的发展。

　　上述企业透露，短短两个多月时间内，国药河南、华润河南、河南九州通、上海医药等公司都曾先后到访，并洽谈合作。

　　“一拨刚走，一拨又来”，一家曾被多家药企到访洽谈的老板向记者透露，由于自己的公司在当地拥有丰厚的政府资源和医院销售渠道，所以受到了很多大医药集团的追捧，“跟赶集市一样，给出的条件一个比一个丰厚。”

　　重组潮将催生寡头

　　对于国药、华润、九州通等企业来说，他们选择兼并重组的企业主要是看重其在所辖区域内的龙头地位，以及对医院、连锁医药经营机构等终端消费环节的绝对控制，然后再考虑企业的盈利能力及团队素质。

　　“如果发现符合我们合作条件的企业，我们都会尽最大努力和诚意去洽谈。”华润河南副董事长袁现明坦言，新医改的推行，重在通过减少医药流通环节，并通过基础药物招标配送的方式解决老百姓“看病难、看病贵”的问题，所以医药流通企业通过兼并重组，由一个个小的独立部队，组建成大的集团军，将是大势所趋。

　　而在河南医药市场，领衔医药流通机构兼并重组的企业主要有国药河南、华润河南、河南九州通。对上述企业而言，国药河南和华润河南均有超强的央企背景，而且在全国医药领域都有丰富的上下游产业链条优势，另外其大企业管理经验、雄厚的资本实力同样也吸引着那些等待被兼并的企业。

　　与国药河南、华润河南等不同，河南九州通早在2003年就开始进驻河南医药市场，并通过利用九州通完善的全国营销网络，为上下游客户提供差异化的增值服务，目前在河南地区已经创造了上游客户1800余家，下游客户6600余家，2010年销售额28亿元的业绩。而此业绩却让河南九州通坐上了河南医药流通市场的第一把交椅。

　　上述三家医药大鳄都有着自己独特的优势资源，但被兼并的企业在选择过程中也会结合自身的需要有所偏重。

　　“国控河南的条件很苛刻，他们要求1亿元的销售额人员不能超过30人，而且在许多环节上都有过多要求。”尽管国药河南相比其他两家集团，在当前河南市场的活动最为频繁，但他们对于合作企业提出的相关条件却让一些企业望而却步。

　　相反，华润北药对河南市场的迅速攻势，却呈现出后来者居上的态势，特别是华润集团近几年以来通过对河南当地200亿投资，得到了河南当地政府的高度赞许，这同样也为华润河南代表华润北药重组河南各地龙头药企打下了基础。

　　“5年以后，国药、华润、九州通等大的医药企业肯定会通过兼并重组实现其在河南医药市场的绝对领导地位，上述3家企业的市场份额也会提升到50%以上。”袁现明预言，当前的河南正在掀起一股药企兼并潮，不久以后也会有“医药寡头的”出现。