药店内的驻店促销员如何管理？

　　药店促销员一般有“双重身份”：既是厂家的代表，也是药店的营业员，与专职的药店营业员相比，其工作岗位和工作内容具有复杂性、双向性。因此，在促销员的岗位管理上，药店必须以“动态管理”为切入口，逐步加强其岗位管理和业务技能的培训工作。

　　一、药品驻店促销存在的三大问题

　　没有提供相应的药学和医学服务

　　药品销售与日用品销售最大的区别是需要对症推荐用药。药品销售的特点是以“医”代售，这就要求店员能提供专业的医药和药学知识服务，否则就会出现吃错药现象，导致药物不良反应的增加，人为加大药物的副作用。

　　笔者认为，药店今后的竞争力在于药学和医学服务，而不是低价格竞争。笔者在为闻名全国的海王星辰健康药店作店员培训时，发现该药店的店员普遍重视药学和医学知识，对培训内容中涉及的医药知识很感兴趣。据她们介绍，很多社区内的消费者在用药时都进行咨询，很信任她们，其中大多数患者成为海王健康药房忠诚的消费者群体;并且学习药学知识是总店的要求。

　　目前，多数药店的驻店促销员在推销药品时，不管病情轻重对症与否，更不过问往服药史和不良反应史，大多都强力推荐自己促销的品种，这种做法时间一长肯定会适得其反，消费者觉得你的药没用(没对症)。其实药确实是好药，只是错误的卖法让消费者对产品产生不良口碑，要知道一个顾客可以影响最少25个顾客的购买决定。因此最终还是损害了促销产品的企业和药店的利益。

　　管理不善，贬低同类产品

　　笔者曾在一些药店看到，促销员为了多卖自己的药品，有意说同类竞争品种疗效差、质量低、没人要等负面信息，干扰消费者自我选购OTC药品。笔者在成都一家平价药品超市看到，柜台内外的促销员远远多于消费者，而且站的、坐的、趴在柜台上的，吃零食的都有，让人看了很不舒服。看到一个患者来买药，就会有四五个人围上来争相推荐，让消费者感到无所适从。

　　没有按照营销学的原理从事销售

　　营销和推销的最大区别是什么?最简单的解释是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。

　　驻店促销员由于个人利益和派驻者管理方式的问题，使得她们的营销理念是：“把产品卖给任何人”，即完全信奉营销学最初级的推销理念：“不管你喜欢什么车，福特车都是黑色的!”。

　　笔者在广州听到这样一个故事：有人赞许驻店促销员厉害，说是一个要买钙片的中年妇女，驻店促销员却引导她购买其所促销品牌的美容口服液，且成功实现了销售。这让人觉得心理很不是滋味!如果真正是药品能这么卖吗?把消费者不需要和不适合的东西卖给消费者，是对消费者利益的损害，时间一长，必然会遭到消费者的唾弃!最终受损失的还是派驻店促销员的厂家和药店!